Matteo Borea, consulente strategico e innovatore nel settore del caffè,
co proprietario della storica torrefazione La Genovese di Albenga (Savona) e autore del blog matteoborea.it, punto di riferimento per imprenditori evoluti del caffè, spiega come ottenere maggiori profitti per il proprio business. Leggiamo di seguito la sua opinione.
L’importanza del posizionamento
di Matteo Borea
“L’unico modo per ottenere profitti significativi? Vendere prodotti con margini significativi. Ma tu o la tua azienda siete in grado di farlo? Se fosse sufficiente aumentare i prezzi per generare profitti, saremmo tutti milionari.
Ma la realtà racconta una storia diversa: anche se il tuo prodotto vale il prezzo che hai stabilito, se non hai il giusto posizionamento, le vendite non avverranno.
Perché? Semplice. Perché i clienti non percepiscono lo stesso valore. E qui sta il vero problema: la mancanza di un posizionamento chiaro.
Troppi imprenditori fraintendono questo principio. Aumentano i prezzi senza una strategia
e, quando i clienti reagiscono, si fanno prendere dal panico e li riducono.
Il risultato? Una perdita di credibilità, un marchio che sembra instabile e la fiducia dei clienti che si sgretola.
Il posizionamento non può essere improvvisato. Il posizionamento è ciò che rende un prodotto desiderabile al di là delle sue qualità funzionali. È il motivo per cui le persone pagano un prezzo per certi marchi e non per altri.
Non si tratta di ciò che si vende, ma di come il pubblico lo percepisce.
Il valore che i clienti assegnano al tuo marchio si costruisce attraverso azioni coerenti:
servizio, comunicazione e, soprattutto, FIDUCIA.
Non si diventa un marchio premium da un giorno all’altro. Occorre guadagnarselo. Ogni interazione che i clienti hanno con te rafforza o indebolisce il tuo posizionamento.
È nel modo di comunicare, di gestire i problemi, di presentare l’azienda. Se il tuo è sempre stato visto come un “brand economico”, non puoi decidere un giorno di diventare premium perché i tuoi costi sono aumentati.
Il posizionamento è un’identità, non un cartellino del prezzo. Ed è qui che arriva il colpo di scena inaspettato.
In questo momento sta accadendo qualcosa che la maggior parte degli imprenditori sta trascurando.
Il prezzo del caffè verde ha raggiunto i massimi storici. I futures dell’Arabica a New York hanno superato i $9 al kg, mentre quelli della Robusta a Londra si sono avvicinati ai $6, con un aumento di oltre il 100% in un solo anno.
E questo sta cambiando il modo in cui le persone vedono il caffè.
Senza che ce ne rendiamo conto, questa crisi sta facendo qualcosa che noi imprenditori del caffè non sono mai riusciti a fare:
Ci posiziona come aziende di lusso. “Per la prima volta, il caffè non è più visto come commodity, ma come qualcosa di raro, prezioso ed esclusivo”.
Si tratta di un’opportunità incredibile per riposizionare il proprio marchio. Naturalmente, non sto minimizzando le sfide. Sono pienamente consapevole delle difficoltà che il nostro settore sta affrontando: costi alle stelle, margini in calo e lotta per trasmettere valore ai clienti.
Ma proprio per questo è fondamentale agire in modo strategico. Non possiamo limitarci a lamentarci dell’aumento dei costi.
Dobbiamo trasformare questa crisi in una leva per il nostro business. E come possiamo farlo?
● Dimostrando la nostra competenza, essendo trasparenti e supportando i nostri clienti.
● Creando fiducia. Questa è la chiave del posizionamento.
Borea aggiunge: “Oggi più che mai i clienti vogliono lavorare con aziende affidabili, che comunichino efficacemente il valore dei loro prodotti e che non si nascondano dietro aumenti di prezzo ingiustificati.
Questo è esattamente ciò che sto facendo qui: offrire valore, lavorare con trasparenza, aiutare i miei clienti a superare la tempesta.
Chi lo fa oggi avrà clienti fedeli domani, clienti che remano nella stessa direzione piuttosto che abbandonare la nave.
Questo è un momento decisivo: o si costruisce la fiducia e si rafforza il proprio posizionamento, o si perde terreno rispetto a chi ha già capito come trarre vantaggio da questa trasformazione”.
Borea: “Se vuoi approfondire ti consiglio di legger il mio ultimo articolo sul mio blog, in cui spiego come il caffè si stia trasformando da commodity a prodotto di lusso e come sfruttare questa transizione a proprio vantaggio”.
Matteo Borea
