MILANO – Secondo le principali associazioni di categoria, la tazzina di caffè al bar, nel 2022, aveva già toccato 1,30-1,40 euro, in alcuni locali e città, e ad inizio 2023 la cifra simbolica di 1,50 euro per l’espresso, pronosticata da Assoutenti, che si aspettava un rincaro del 37,6%, è dietro l’angolo.
Tutti i prezzi dei consumi nei locali sembrano destinati a salire per far fronte – si dice – al rialzo delle utenze (bollette quintuplicate), al caro materie prime e alle perdite subite nei 3 anni scorsi. Risultato: perfino il caffè al banco diventa un lusso e la clientela rischia di rarefarsi.
Di fatto il calo dei consumi nei locali è intorno al 10% e sempre più insegne chiudono. Dei 169.839 bar presenti nel nostro Paese a fine 2019, a fine 2021 ne erano rimasti 162.964: 6.875 locali in meno. E le previsioni per il 2023 sono nere: crescita zero, a causa anche dell’aumento dei disoccupati.
I clienti al centro della strategia
Il team di Bar Wars, polo di consulenza e formazione per imprenditori del settore, scende di nuovo in campo per ammonire il proprio target: “Prima regola in una guerra del prezzo: non combattere. Al centro della strategia devono esserci i clienti, non i costi. Solo le multinazionali in una economia di scala possono guadagnare abbassando i prezzi e facendo sconti”.
Bar Wars è guidato dagli imprenditori Luca Malizia e Ilias Contreas – alla testa di diverse fortunate attività del comparto, tra le quali Mixology Academy, la più grande Accademia d’Europa – ed è seguito da una comunità di oltre 2500 professionisti.
Bar Wars con i suoi generali e i suoi soldati (dalla saga cinematografica di George Lucas) aiuta a raggiungere i migliori risultati di business e a mantenerli nel tempo. Il successo del Metodo Bar Wars è testimoniato anche dalle decine e decine di testimonianze pubblicate sul sito.
“Finita la saga apocalittica del 2020-2021, ecco che un’altra crisi ha preso il suo posto terrorizzando cittadini e piccoli imprenditori – spiegano Malizia e Contreas -. E dopo questa, ne seguiranno altre per il semplice motivo che è sempre stato così.”
Malizia e Contreas continuano: “Illustri figure del settore alimenti e bevande si lanciano in anatemi tragicomici tipo “è un disastro, l’unica soluzione è abbassare i prezzi e fare sconti perché altrimenti il nostro settore non reggerà!”. Ma come può resistere una piccola realtà, se non salva il margine? Se i prezzi sono livellati verso il basso, i margini sono ridotti all’osso e l’imprenditore può solo fallire”.
La ricetta Bar Wars
Creare la lista clienti e verificare qual è la cosa (servizio, formula, evento, ricette, etc) che vorrebbero e che nessuno sta dando loro. Quindi non fare quello che fanno i concorrenti a minor costo! Risolvere invece un problema specifico e sentito per il cliente allo scopo di fidelizzarlo. A quel punto il prezzo lo fa l’imprenditore non il mercato.
Come stabilire il prezzo corretto?
1.Creare una lista di persone che hanno lo stesso problema
2.Fare vari test, una volta scoperta, per vedere quale soluzione per loro è irrinunciabile
3.Decidere il prezzo a cui si vuole vendere
4.Verificare se il costo di erogazione è sostenibile
5. Se il prezzo fissato permette di avere un margine importante rispetto al costo di erogazione, allora implementare questa linea di vendita
“Se fai i prezzi in base al mercato – continuano Malizia e Contreas – significa che esiste già un mercato in cui quello che fai viene scambiato e quindi significa che tu puoi solo fare la guerra del prezzo, perché ogni nuovo concorrente che entra permette ai clienti di chiedere un prezzo più basso”.
Bisogna entrare nel mercato come un eroe che viene a salvare i suoi clienti. E per essere salvati saranno pronti a pagare il prezzo richiesto.
Come si organizza una lista clienti?
Con la raccolta di questi dati:
1.In che fascia oraria vengono
2.Cosa comprano
3.Quante volte vengono
4.In quali giorni della settimana
5.Etc
“Con tali informazioni si può identificare quali sono i propri clienti ideali, cioè quali sono quei clienti che possono lasciare più margine. E da qui si può iniziare a cercare altri clienti simili iniziando a fare un marketing chirurgico e non a casaccio, con una vera struttura dell’offerta che è l’unica cosa che permette di creare ricchezza”.
Il trucco in più: come vendere uno scontrino medio più alto da subito
Le persone scelgono sempre per confronto. “Se non puoi confrontare le cose, la tua mente non può dare loro un valore”. ‘Impacchettare’ il proprio prodotto in modo che sia il più possibile differente rispetto a quelli della concorrenza, toglierà immediatamente dall’imbarazzo di vendere le stesse cose ad un prezzo superiore.
Nel fare questo, avere sempre in mente il risultato per il cliente sarà l’ingrediente segreto per avere successo.
Quindi occorre proporre sempre una lista con i prezzi dal più alto al più basso e mettere in cima alla lista un prodotto esclusivo decisamente più costoso degli altri.
Automaticamente i clienti tenderanno a spendere di più perché prenderanno i prodotti subito sotto a questo, percependo di non stare spendendo poi così tanto.
Se si vende per esempio vino, presentare prima delle bottiglie da 60€ e poi a seguire quelle da 40, 30,20, 10.
Luca Malizia e Ilias Contreas
Luca Malizia e Ilias Contreas sono imprenditori nel settore locali & formazione da vent’anni. Hanno co-fondato la Mixology Academy (nel 2008), l’Accademia professionale per Barman-Barlady e Baristi/e più importante in Italia con sedi a Milano e Roma.
Hanno avviato, gestito e fatto consulenza a decine di bar caffetteria, cocktail bar e ristoranti. Oggi sono a capo di una SPA in Svizzera che controlla le loro società italiane, tra cui Mixology Academy e Pro Bar, l’e-commerce specializzato per cocktail bar, per un totale di circa 50 tra dipendenti e collaboratori. Luca vive stabilmente in Svizzera e Ilias si è trasferito nel Costa Rica come aveva sempre sognato di fare.
