Matteo Borea, Barista Coach e terza generazione della torrefazione La Genovese di Albenga (Savona), spiega in un’approfondita e interessante analisi come far crescere il proprio business grazie ai consigli di Jay Abraham, consulente internazionale di marketing e business strategy. Borea, in particolare, si focalizza su tre punti evidenziati da Abraham: aumentare il numero dei clienti, incrementare il valore medio di vendita e, infine, accrescere la frequenza di acquisto dei clienti. Leggiamo di seguito la sua analisi.
Come far crescere la caffetteria
di Matteo Borea
ALBENGA (Savona) – “Scommetto che la tua prima reazione quando pensi a come aumentare i guadagni del tuo coffee shop è qualcosa tipo: “Devo trovare più clienti. Subito.” È naturale, è l’istinto. È come quando ti trovi davanti ad un orso bruno incazzato e la tua prima reazione è correre veloce come il vento urlando aiuto.
È ora di scuotere questo vecchio modo di pensare e agire come il Barista che decide di sostituire il caffè scadente con una miscela premium.
Jay Abraham, una sorta di Yoda del marketing, ci illumina con una saggezza tanto semplice quanto illuminante ma troppo spesso ignorata: esistono solo tre modi per far crescere un business. E sono questi:
1) Aumentare il numero dei clienti
2) Aumentare il valore medio di vendita
3) Aumentare la frequenza di acquisto dei clienti
Ti sembra ovvio? Eppure sono certo che se continui a leggere ti sentirai un’idiota per non averci pensato prima (come è successo a me). Quello che sto per dirti deve diventare la tua nuova bibbia, solo che, a differenza dei buoni vecchi precetti biblici, questa non ti puoi permettere di ignorarla senza subire le conseguenze.
La maggior parte dei gestori di coffee shop (ma anche di altri business) si impantana nella caccia al cliente nuovo, ignorando le pepite d’oro che già hanno sotto il naso.
E questo, lascia che te lo dica, è un tragico, gigantesco, colossale errore.
Ti farebbe schifo incassare il 135% in più in soli 3 mesi?
Allora leggi qui di seguito perché non solo ti spiegherò come utilizzare le 3 strategie di J. Abraham ma ti dimostrerò, numeri alla mano, esattamente come ottenere il 135% in più di incasso in 3 mesi sfruttando al massimo le risorse che hai già e senza spendere una fortuna.
Strategia 1 – Come aumentare il numero di clienti
Prima di saltare a piedi uniti su questa strategia come un bambino su una pozzanghera, calma e gesso. Aumentare il numero dei clienti è l’obiettivo ovvio, la tentazione irresistibile per ogni proprietario di coffee shop che si rispetti.
Vuoi che il mondo intero passi dalla tua porta, ordini un doppio Espresso, e si innamori del tuo arredo in stile industrial chic. Capisco, davvero. Ma ecco la verità nuda e cruda come un chicco di caffè verde: questa strategia può rivelarsi un’arma a doppio taglio.
Prima di tutto, non svendere l’anima per qualche like in più sui social o per far sedere qualche culo in più sulle tue sedie. Le tue promozioni e eventi devono gridare “Noi siamo noi” e non “Siamo disperati, per favore venite”. Collabora con business che fanno cose fighe come te, crea eventi che fanno dire ai tuoi clienti, “Wow, dovevo esserci!”, e mostra sui social cosa rende unico il tuo caffè.
E attento a non trasformare il tuo team in un branco di zombie sopravvissuti a una maratona di lavoro. Aumentare i clienti senza avere le risorse per gestirli è come invitare cento persone a cena e poi scoprire che hai solo due bistecche nel frigo. Risultato? Un disastro annunciato.
Attirare nuovi clienti è spesso una battaglia costosa. Pubblicità, promozioni, eventi speciali e chi più ne ha più ne metta, tutti questi costano non poco denaro e risorse. Basti pensare ai costi del personale. Investire in una forza lavoro in più senza una strategia solida di rientro può portarti in un territorio finanziario pericoloso, dove la crescita delle vendite non tiene il passo con l’aumento delle spese.
Questo non vuol dire che non dovresti cercare nuovi clienti. Ma ti sfido a pensarci come parte di un piano più ampio, più equilibrato, che tenga conto anche del mantenimento e della crescita del valore di quelli che hai già.
È un po’ come preparare un espresso perfetto: la dose, macinatura, la temperatura, tutto deve essere bilanciato al punto giusto.
In breve: vuoi più clienti? Fai in modo che ogni nuovo arrivo non solo venga nel tuo locale, ma che si innamori di quello che fai. Altrimenti, è solo un numero in più oggi e un cliente in meno domani.
Strategia 2 – Aumentare il valore medio di vendita
Parliamoci chiaro: aumentare i prezzi è la prima cosa che salta in mente quando pensi a come far spendere di più ai tuoi clienti, vero? Alzi il prezzo di un cappuccino di qualche centesimo e voilà, marginalità maggiore. Questa è una di quelle decisioni che possono sembrare geniali ma in realtà è come giocare alla roulette russa: prima o poi, la pallottola parte e per qualcuno si mette male.
Invece di precipitarsi a giocare con i prezzi, cosa che può facilmente alienare la tua clientela fedele, pensa in termini di valore.
“Come puoi aumentare il valore di ciò che vendi, in modo che i clienti siano felici di spendere di più?”
Scriviti questa domanda dove puoi leggerla ogni giorno. E fallo.
Attenzione a non cadere anche nel trabocchetto del taglio costi alla talebana e di fare economia sulla qualità. Sono strade che possono sembrare allettanti ma che portano ad un vicolo cieco.
Invece di semplicemente alzare i prezzi, utilizza le tecniche di cross-selling e up-selling. No, non sono le solite americanate e se lo stai pensando ti consiglio vivamente di cambiare subito approccio.
Queste tecniche consentono di aumentare il valore dello scontrino medio offrendo ai clienti opzioni complementari o superiori di ciò che già stanno acquistando. E il bello è che non ti costano nulla se non la paura di “proporre”.
Basta con il solito caffè accompagnato da un biscottino triste (gratis). Se vuoi davvero fare up-selling e cross-selling che si rispetti, devi uscire dai tuoi schemi mentali e non si tratta di fare piroette o inventare supercazzole. Si tratta di “chiedere” e offrire qualcosa che aumenti il valore dell’esperienza.
Togliti dalla testa l’idea che offrire un’alternativa, proporre un prodotto in accompagnamento o qualcosa di nuovo equivalga a rubare. Si, perché questa è la verità. Se abbiamo paura a “vendere” è perché pensiamo che vendere sia sbagliato, sia fregare il cliente, sia manipolarlo.
Prima ti allontani da questo condizionamento limitante, meglio è.
Per esempio, se un cliente ordina un caffè, perché non suggerire un dolcetto fatto in casa con cui si abbina perfettamente? O perché non proporre di sperimentare una tazza di qualità superiore o un’estrazione alternativa per un piccolo extra? Non lo fai mai, ma se lo facessi il tuo incasso cambierebbe di molto alla fine dell’anno.
“Valorizza l’esperienza, non solamente il prodotto”.
Un altro modo per aumentare il valore medio di vendita è elevare l’esperienza complessiva del cliente. Questo potrebbe significare anche investire nell’ambiente del tuo locale, migliorando l’atmosfera o anche la qualità del servizio. Senza dover per forza spendere un patrimonio. Investi in qualità e innovazione e vedrai che non appena i tuoi clienti percepiranno il valore aggiunto, non avranno problemi a spendere qualcosa in più.
I problemi sono solo nella tua testa.
Strategia 3 – Aumentare la frequenza di acquisto
Questa è la strategia più sottovalutata, lasciata in un angolo mentre tutti corrono dietro ai nuovi clienti. Dimentica l’idea che i clienti entrino nel tuo coffee shop per caso.
“No, il tuo locale non è una fermata del bus, è una destinazione.”
Aumentare la frequenza con cui i tuoi clienti abituali tornano è come trovare una miniera d’oro nello sgabuzzino. Parliamo di far tornare le persone più spesso, senza dover spendere un patrimonio in pubblicità.
Inizia con il conoscere davvero i tuoi clienti. Non in modo superficiale, ma capire cosa amano del tuo locale, cosa odiano, e cosa li farebbe tornare più spesso. Hai mai pensato di chiedere direttamente a loro? Magari con un questionario anonimo che possano compilare mentre sorseggiano il loro caffè preferito.
Potresti scoprire che desiderano dettagli che non avevi considerato, o servizi che pensavi inutili ma che in realtà attirerebbero come magneti. Una volta che hai queste informazioni, agisci. Se i tuoi clienti amano i dolci, daglieli. Se scopri che amano passare da te per una pausa veloce, organizzati.
E non dimenticare i programmi di fidelizzazione. Sono un classico per una ragione: funzionano. Rendi il passaggio al tuo coffee shop una parte irrinunciabile della loro giornata. Offri piccoli incentivi per una visita nel pomeriggio, un dolce gratuito con l’acquisto di un caffè dopo le 15:00, o una promozione per chi porta un amico.
Offri promozioni imperdibili, prodotti gratis dopo un certo numero di acquisti, o accesso a eventi esclusivi. Fai sentire i tuoi clienti parte di qualcosa di speciale, e loro non solo torneranno, ma porteranno anche i loro amici e colleghi.
Ora, aumentare la frequenza di acquisto non è solo una questione di offrire qualcosa in più, ma di creare una vera e propria esperienza che i tuoi clienti non vedono l’ora di ripetere. È qui che il gioco si fa interessante, perché non stai più solo vendendo caffè; stai costruendo una comunità.
La svolta
Se pensi che il tuo business debba ricevere una bella scossa, allora osserva attentamente questa tabella e lascia che siano i numeri a parlare, perché, come ben sai, i numeri non mentono mai.
Guardiamo a tre scenari differenti, estratti direttamente dalla tua attività quotidiana, che dimostrano l’efficacia di questo approccio:
Nell’ipotesi 1 incrementi solo il numero dei clienti del 10% ogni mese (se ce la fai). Dopo tre mesi, l’incasso aumenta 33%.
Nell’ipotesi 2 aumenti del 5% al mese sia il numero dei clienti sia lo scontrino medio e la frequenza di acquisto. Il risultato? L’incasso salta a +55.%. Già meglio, vero?
Osserva ora l’ipotesi 3. Sei audace e aumenti tutte e tre le variabili del 10% al mese. L’effetto è esplosivo: l’incasso aumenta del 135%. Ti fanno schifo €23.500 in più? Io non credo…
Ora, se il tuo obiettivo è dare una vera e propria svolta al tuo coffee shop (e al cassetto), non c’è dubbio su quale strada percorrere. Lavorando su tutti gli aspetti del tuo business, l’interesse composto trasforma la crescita in modo esponenziale. Non stiamo parlando di piccoli cambiamenti; stiamo guardando a una trasformazione radicale.
Non è questione di credere a me; guarda i numeri, fai i tuoi calcoli e vedrai che questa è la strada da seguire se vuoi che il cassetto della tua cassa inizi a cantare.
“Ricorda, i più grandi successi non vengono dalla capacità di seguire la corrente, ma dall’ardire di nuotare contro”.
Se sei arrivato fino a questo punto è perché sai di poter migliorare e probabilmente vuoi spingerti oltre. Se vuoi scoprire strategie specifiche, approfondire come personalizzare ulteriormente la tua offerta e sei pronto a fare una revisione completa del tuo approccio al business ti consiglio di valutare una consulenza di bar management con me”.
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